クリニック開業において最大のポイントともいえる「物件の選択」について、アイセイのコンサルタントがノウハウや注意点をお伝えする本シリーズ。前回（第2回）は、開業エリアを考えるにあたり重要となる「立地カテゴリーごとの特徴（首都圏版）」をご紹介しました。

続く第3回では、競合の有無がどのような影響を及ぼすのか、選定の際はどこに着目すべきかなど、エリア・物件選定の際にドクターからよく寄せられる疑問にお答えしていきます。エリア選定の基礎知識をしっかり身につけるためにも、ぜひ第2回と併せてご覧ください。

【プロフィール】
平川 宗史（ひらかわ そうし）
医療モール開発・開業サポート担当：首都圏
内装計画を含む物件関連全般、および会計や経営の知識が特に豊富なコンサルタント。コンビニエンスストアに19年間勤めた経験があり、9年間はスーパーバイザーとして各店舗の経営管理を、10年間は店舗開発部門で物件選定から店内デザインまで幅広く担当していた。物件提案から開業後の経営に関する相談まで、一貫してドクターに伴走できることが強み。

【プロフィール】
井上 一登（いのうえ かずと）
医薬品卸業を営む会社の営業職を経て、2020年にアイセイ薬局へコンサルタントとして入社。多数のクリニックのより良い診療環境づくりに携わる中で培った視点や知識を生かし、医師の意向を尊重しつつも、臆せず的確なアドバイスを送るコンサルティングのスタイルが高く評価されている。

重視すべきは競合数ではなく“いかに戦略を立てられるか”

――競合の数が多いエリアでの開業は避けたほうがいいのでしょうか？

平川：「競合がいる＝開業できない」というわけではありません。競合がどのようなクリニックかをきちんと調べ、勝つための戦略を練れるのであれば問題ないでしょう。例えば、競合のクリニックにはどのようなドクターが何名在籍しているかは、まずチェックしておきたいポイントです。複数のドクターがいて、なおかつ若い方も多いとなると、その競合とは長期にわたって患者さんの争奪戦を続けることになる可能性が高いと考えられます。一方で、1人のドクターが「現在抱えている患者さんを自身が続けられる限りサポートしていく」という方針のクリニックもあるでしょう。つまり、集患やクリニックの長期的な発展を望んでいないケースですね。そういったクリニックが競合になる場合は、必ずしも開業を諦める必要はありません。

井上：こうしたドクターの在籍人数やキャリアは、クリニックのホームページの情報や医師免許取得年を調べれば、大体の見当をつけられます。あとは、法人化しているかどうかも確認しておきたいポイント。一般的に、法人は法人化していないクリニックに比べて、院長の後継がすでにいる、または今後獲得できるケースが多いです。さらに、集患などの経営ノウハウが蓄積されている場合もあり、強い競合になる可能性が高いでしょう。

平川：休診日や診療時間も要チェックです。競合の休診日（水・木曜日や日曜日を休診日にしているクリニックが多い）に診療したり、ベッドタウンで開業するなら開始時間を遅めにして夜は住民の方の帰宅時間帯まで受け入れたり……そうやってうまく「穴」を狙えれば、競合がいても勝機はあると思います。それから、独自の強みを強くアピールするのもいいですね。近年は提供する医療の専門性だけでなく、ターゲットによってSNSやYouTubeなどを活用した情報発信が支持を集めることもあります。

井上：また、競合が少ないエリアが必ずしも魅力的とはいえないことも覚えておいてください。競合が少ない場合には必ず相応の理由があるので、十分な検証が必要です。競合は少ないものの、すでに大人気のクリニックが1件あって、そこから患者さんを集めることが難しいなどといった例は、よく耳にします。

エリア・立地選定のポイントと物件契約までのステップ

――第2回で少し触れていた、医療の専門性と立地選びの関係について、もう少し詳しく教えてください。

井上：第2回では「立地の良し悪しは医療スタイルによって異なる」「専門性の高い医療をやる場合は駅前がいい」ということをお話しました。郊外や住宅地の場合、診療圏内の患者数の分母が小さく「専門性の高い医療＝求める患者さんが限られる医療」を提供する場合は集患が難しくなります。例えば、整形外科で骨盤矯正やスポーツ整形を重点的にやりたいなら、関節痛などを診てほしい高齢者が多い住宅街に開業しても、思うように患者さんは集まりません。ターゲットを広域から集められる都心部、駅前に開業するのがベストです。

平川：クリニックの方針、コンセプトに応じてエリアや立地を選ぶことが大切になります。これがきちんとできないと、自身が診察したい方針とは違う方向に進めることになりますし、そうして無理をしたケースはうまくいかないものです。私どものところへ「○○駅の近くで開業したい」と相談にいらっしゃる先生は多いですが、診察方針について詳しく伺った結果、開業場所の変更を提案させていただくケースは少なくありません。

――めぼしい物件を見つけた後のステップを教えてください。

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