経営分析サービス『CLINIC BOARD』を導入するクリニック経営者に、経営のテクニックや心構えなど、なかなか聞けない裏側を教えてもらう本シリーズ。4回目となる今回は、「アクアメディカルクリニック」の寺田武史先生にインタビューしました。

「『CLINIC BOARD』を導入して現状の“見える化”に成功し、経営に対する向き合い方が変わった」と話す寺田先生。その変化について、詳しく語っていただきました。

西洋医学＋漢方、栄養療法で経営は順調。しかし、競合やコロナの影響で壁にぶつかる

1974年に開業した先代の寺田外科胃腸科医院の時代から、2010年のリニューアルを経て、長年地域医療に貢献し続けている「アクアメディカルクリニック」。標榜科目は一般内科や消化器内科、外科、肛門科など幅広く、多くの患者さんの健康を支えています。

特筆すべきは、西洋医学に漢方や栄養療法を組み合わせた“テーラーメイド治療”を実践していること。このスタイルを確立した背景には、寺田先生の医師としての葛藤や苦しみがあったそう。

「私は過去10年間にわたって大学病院に勤務し、その時々の最新の技術や知見を生かした治療を行ってきました。しかし、それでも目の前で亡くなる命がいくつもある。自分がやっていることは本当に正しいのかと自問し、大学病院を退職することにしました。

その後は実家のクリニックを継ぎ、自身が提供する医療の在り方を模索する中で、漢方や分子栄養学と出会うことになるんです。漢方には“未病”という概念があります。病気にならないように予防する、病気になる手前の状態もケアする……根本は西洋医学ですが、そんな医療に取り組んでいくことに決めたんです」

こうして独自のスタイルを確立して以降、クリニックを継承した当初こそ経営に悩んだものの、徐々に患者数、売上ともに増加。経営は順調だったといいます。しかし、駅から近いエリアに競合クリニックが複数できたことや新型コロナウイルスの流行で、近年は大きなダメージを受けることに。

「これまでは医師として腕を磨くことにばかり注力していて、正直なところ経営は“何となく”でやってきたんですよね。監査をお願いしている税理士さんに、月に一回、前年の同月の患者数との比較を聞くくらいでした。でも、全国的にコロナによる患者さんの受診控えが顕著になったタイミングで、本腰を入れて経営と向き合わなければまずいと考えるようになりました」

『CLINIC BOARD』の多機能性で気づけた“全体を俯瞰する”重要性

クリニック経営について本格的に考えるようになった折、クリニック経営者が集まる勉強会に参加した寺田先生は、さまざまな経営指標を管理できるシステムがあることを知ります。そのひとつが、株式会社エムティーアイが開発する経営分析サービス『CLINIC BOARD』でした。

「『CLINIC BOARD』と、その競合に当たるサービスの2つを紹介されました。クリニックの現状を“見える化”してくれる点に魅力を感じ、これは使わない手はないと思いましたね。最終的に『CLINIC BOARD』を選んだのは、自費診療に対応していたから。当院は自費診療の栄養療法に力を入れているため、そこを数値化ができないと意味がなかったんです」

では、『CLINIC BOARD』の導入後、クリニック経営にどのような変化があったのでしょうか？ 寺田先生は、「『CLINIC BOARD』を導入したことで、全体を俯瞰する大切さに気づいた」と話します。

「今までも新患数や顧客単価、リピート率など、重点的にチェックする経営指標はありました。ただし、肝は“全体を見ること”と、特定のデータに集中するのではなく“俯瞰して足りない点を補っていくこと”だと思います。経営で結果を出すためには、複合的な対策が必要です。細かな取り組みを積み重ねて、初めて目標は実現します。このことに気づけたのは、多様なデータを提示してくれる『CLINIC BOARD』のおかげですね」

【多角的な指標での経営分析を容易にするダッシュボード画面（サンプル画面）】

続けて、寺田先生は数ある“取り組み”の中から、いくつかの具体例を教えてくれました。

【自院の診療圏を把握し、集患施策の立案・実行・評価を支援する診療圏マップ（サンプル画面）】

「例えば広告の出し方を、患者さんがどのエリアから来ているかというデータや、競合クリニックの位置に応じて変えています。分析結果を見てリスティング広告のキーワードを選定する、などといったやり方ですね。あとは、疾患別の患者数も考慮しています。診療単価が高い患者さんを増やしたいのか、単価は安くても継続して来院してくれる患者さんを増やしたいのかで、アプローチすべき対象が変わりますから。

それから、自費集計の機能を利用して、自費メニューの価格設定を見直すと患者数がどう推移するかも分析もしました。これまでは多くの患者さんを治したいという一心で価格を抑えていましたが、それだと患者さんの質が下がり、検査や治療を中断されてしまうケースがどうしても多くなります。最終的には、初診料や再診料、検査料を少しだけ値上げしたんです。併せて、処方するサプリの品質の改善や食事指導マニュアルの作成などを行うことで、患者さんの質と患者満足度、両方を向上することに成功しました」

【傷病名や自費明細などの軸で収益や診療単価、延患者数の集計が可能（サンプル画面）】

また、対患者さんのアクションだけでなく、職場改善の観点においても『CLINIC BOARD』の活用を計画しているそう。

「今後は曜日別の来患数データを分析して、スタッフのシフトを調整していくつもりです。当院は少数精鋭で運営しているので、1人あたりの負担が大きくならないよう、しっかり配慮することが必要になります。スタッフが、より働きやすい職場をつくっていきたいと思っています」

データ提示のその先へ。対経営の具体的なアドバイスにも期待したい

さまざまな方法で『CLINIC BOARD』を活用している寺田先生ですが、その魅力についてどのように考えているのでしょうか？

「一番の魅力は、先ほどもお話ししたとおり、クリニックの現状を“見える化”できることだと思います。課題が浮き彫りになることで、経営に対して無頓着といってもいいほどだった私も、きちんと数字を追い、それに応じた的確な対策を打てるようになりました。単にDMを送って患者さんを増やそうとかいうことだけではなく、“クリニックをどう変えていくべきか”にまで考えが及ぶようになったんです。例えば、看護師や受付スタッフの接遇教育などにも一層力を入れるようになりました。

それから、直感的に使えることも大きな魅力だと思いますね。グッドデザイン賞を獲っているだけあって、わかりやすいし、ビジュアルがいい。多くのスタッフがさまざまな場面で、毎日のように触るシステムですから、これは重要な要素だと思います」

そして最後に寺田先生に聞いたのは、これからの『CLINIC BOARD』に期待すること。寺田先生は「データの提供の一歩先に踏み込んでほしい」と話してくれました。

「『CLINIC BOARD』を導入するクリニックが今後もっと増えれば、それに伴ってデータも蓄積されます。我々経営者が戦略を立てる上で、そのデータは“宝”です。より多様な宝を共有してもらえるとありがたいですね。そして、データを提供するだけでなく、経営に対して『こんな一手を打ってみてはどうか？』と具体的に提案もしてくれるようになったらもっといいですよね。それが実現すれば、値段が2倍、3倍になってもいい（笑）。多くのクリニックが今よりもっと効果的な経営ができるよう、進化を期待しています」

ABOUT CLINIC BOARD ～クリニックの経営にとって重要な指標を瞬時に可視化し、さまざまな視点からの分析を可能にする～

 今までの電子カルテ・レセコンの集計機能では、自診療所の状況を十分に把握することが難しいと感じていました。 今まで把握できなかったり、把握するのに手間と時間のかかっていたりした自診療所のデータを、クリニックボードでは簡単に把握することが可能です。 また、重要指標を定量的に把握することで、診療所経営の改善施策を検討し、実行することが容易になります。

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※この記事は2021年4月時点の情報に基づき作成しています。