こんにちは。集患マーケターの永井です。

前回のコラムでは、マーケティングとは患者が集まる「仕組み」を作ることだとお伝えしました。
前回のコラムをご覧になられた内科の先生から、つい先日こんな意見をいただきました。「マーケティングは仕組みづくりだということは分かったんだけど、それができないから苦労してるんだよ……。」

また、某大手医薬品卸の開業コンサルタントの方から、「マーケティングに興味を持ったので、３Ｃ分析、RFM分析、４Ｐなど多くのマーケティング手法を学び、一日でも早く仕組みづくりができるようにがんばります！」といったご連絡もいただきました。

ご連絡いただいた院長先生や開業コンサルタントの方には「そんな分析を勉強しなくても、仕組みづくりはできますよ」とお返事をしました。仕組みづくり（＝マーケティング）は、我々のようなマーケッターでなくても、基本要素をしっかりと理解しておけば、誰でも作り上げることができるのです。そのことは、世の中を見渡せば証明されています。

例えば、大繁盛しているラーメン屋さんや飲食店。その店長さんは、３Ｃ分析、RFM分析、４Ｐなどのマーケティング手法をどこかで学んだのでしょうか？恐らく、その方々にこういった分析の名前を出しても、「なにそれ？」と言われるケースがほとんどだと思います。世の中には、大学で学ぶような分析のことなどを知らなくても、大繁盛しているお店は数多く存在します。つまり、分析手法を学ぶことは仕組みづくりに必ずしも必要なわけではなく、同時に、分析手法を学んだとしても、絶対に仕組みを作れるとは言い切れないのです。

では、やはり自分では無理なのか……、そんなことはありません。マーケティングの基本要素さえしっかりと理解していれば、誰にでも仕組みづくりは可能です。現に、マーケティングの基本要素を理解しただけで、仕組みづくりに成功し、月に1,800万円稼いでいる大学生もいるのです。

集客や集患は「認知」から始まる

仕組みづくりを実現する基本要素について考えていきたいと思います。
例えば、あなたが何か商品を購入したとします。では、なぜあなたはその商品を購入することができたのでしょうか？それは、そういった商品が存在するということを何かしらの方法で「知った」からです。
どこかでチラシを見たのかもしれません。または友人から聞いたからかもしれません。とにかくあなたはどこかでその商品のことを「認知」した、だからその商品を購入できたのです。

マーケティングを実践する上で、最も重要なのは、この「認知」です。
先生方のクリニックに来られている患者さんは、クリニックの存在をどこかで認知したから来院されています。認知されなければ、来院されることはほぼありえません。

人は、とにかく「見る」「聞く」「匂う」など五感のどこかで認知をしないかぎり、商品を購入したり、サービスを受けたりすることはありえないのです。このように集客や集患は、全て「認知」から始まります。

とある大阪の焼肉屋さんは、毎日、夕方の５時半くらいになると、お店の室外ダクトを駅の方に向けています。仕事帰りのサラリーマンに対して、焼き肉のおいしそうな「匂い」で認知させ、１人でも多くお客さんを呼び込もうとしているのです。

このように企業やお店など、ありとあらゆる業種において、１人でも多くの人に商品やサービスの存在を知ってもらうために、チラシ、ホームページ、におい、看板など、数多くの媒体、手法が活用されています。このような、人に認知させるためのチラシ、ホームページなどがマーケティングの基本要素なのです。

そして仕組みづくりを実現するマーケティングの基本要素とは「接点」なのです。大手広告代理店では、コンタクトポイント、タッチポイントと呼んでいます。クリニックでいえば、看板、チラシ、受付スタッフなどの人、口コミなど患者さんがクリニックと接するすべてのものです。
この接点と集客（集患）の関係性をしっかりと理解していれば、誰でも仕組みづくりが可能です。

「接点」と集客の関係性とは？

一般的にマーケティングの基本要素である接点と集客（集患）にはいくつかの関係性があります。その１つが「数」です。人は接点と接する回数や、種類が多ければ多いほど、物を買ったり、サービスを受けたりしようとします。
この関係性を利用したマーケティング戦略は、我々の日常生活のいたるところで見ることができます。

例えば、テレビ。新番組が始まるときは、その新番組のタレントが朝から晩まで様々な番組で宣伝をしています。そうすることで、１人でも多くの視聴者を取り込もうとしているのです。

音楽も同じです。曲を初めて聞いたときは、それほど良いとも思っていなかったのに、CMやドラマの主題歌で使われ、何度も接点を持つうちに、いつのまにかダウンロードしたり、CDを購入したりしてしまう、ということを経験された方も多いと思います。
開業場所を選ぶ際も同様です。誰もいない田んぼの中の道路沿いで開業するよりも、交通量の多い幹線道路沿いで開業するほうが、患者さんが来院する確率はグンと上がります。また、ほぼ車だけの幹線道路よりも、徒歩、自転車でも利用されている生活道路のほうが、さまざまな機会に接するので、来院の可能性が高くなるのも当然のことです。

さらに、開院前の集患戦略として、折込チラシとして「開院のお知らせ」を配布するといったマーケティング戦略も、クリニックと地域の人との接点を作り出す活動です。予算や医師会との関係性もありますが、その配布数は数が多ければ多いほど、回数が多ければ多いほど、開院後の来院患者数は多くなります。

開院後に患者数が伸びずに、私のところに相談に来られるクリニックの多くが、開業前の「地域の人たちとの接点づくりの活動があまりにも不十分であるのが実情です。ご存知の通り、開院後には医療法広告規制の関係で、クリニックと患者さんの接点づくりは制限され、非常に難しい状況になります。開院前に地域の方々との間で１つでも多くの接点を作り出す活動をすることが、開院後の患者数に大きく影響することは間違いありません。

※このコラムは、2015年12月現在の情報をもとに執筆しています。